青鱼、草鱼、鲢鱼和鳙鱼是中国的传统大家鱼，大多人在日常生活中都曾吃过，但对于“斑点叉尾鮰”大多人却很少耳闻。
斑点叉尾鮰鱼（Channel catfish ）源于北美，在美国有着悠久的养殖历史，是美国第一大淡水鱼，因其肉质鲜美，一直深受美国民众的喜爱。斑点叉尾鮰是一种温水性鱼，对环境的适应性较强，生长周期短，食性广同时极易用人工饵料驯化，因此是一种优良的养殖品种。肉内无骨刺且有高达40%左右的出肉率使得斑点叉尾鮰的工厂化加工切实可行。美国这一家鱼怎么在中国得到了发展，发展如何，中国今后应当如何将这条鱼做大做强？是本文将要说明和探讨的问题。
一、中国斑点叉尾鮰及其出口产业发展
（一）物种的引进及养殖推广
我国于1984年由湖北省水产研究所从美国引进斑点叉尾鮰，经过移植、驯化及养殖试验后，于1987年人工繁殖成功。1997年全国水产技术推广总站从美国引进60万尾三个品系，分别放在北京小汤山（阿肯色品系）、湖北武汉（密西西比品系）、江苏泰兴（德克萨斯品系），其中北京小汤山处全部死亡；1999年全国水产技术推广总站再次引进70万尾，放于总站北京通县基地、上海南汇、江苏泰兴三个地方；2004年中国渔业协会鮰鱼分会引进44万尾，放于湖南沅江，江苏洪泽、泰兴，福建闽清，江西南昌、峡江、万安、于都、鄱阳、赣州，此次引种单位涉及最多。
目前斑点叉尾鮰已推广到广东、广西、湖南、湖北、云南、贵州、四川、江苏、浙江、上海、安徽、江西、福建、河南、河北、陕西、山东、内蒙古、新疆、黑龙江等20多个省（市）。北到黑龙江，南至两广，基本覆盖全国。据不完全统计，我国斑点叉尾鮰年产量为10万吨左右，以池塘养殖为主，还有网箱养殖、流水养殖等其它养殖模式。我国斑点叉尾鮰主产区在湖北、湖南、江西、安徽等中部省份。经过二十年的推广，斑点叉尾鮰的大规模苗种生产和养殖技术已经相当成熟，普遍投喂颗粒饲料，浮性饲料也逐渐被接受。
（二）出口产业的形成及发展
2003年以前，中国斑点叉尾鮰消费基本上是国内鲜活鱼消费，由于其肉质鲜美，在各地颇受欢迎。2003年5月越南鲶鱼被美国定为倾销，给中国的斑点叉尾鮰出口带来了极好的机遇。国内少数信息灵、反应快的加工厂闻风而动，开始往美国发样品，出样口柜，小批量出口。
这些加工厂几乎都是从小龙虾加工转过来的（每年8月份小龙虾生产结束后，刚好接上斑点叉尾鮰加工），来自湖南、江苏、湖北等地，当年出口500吨左右的鱼片。虽然出口数量不大，但一石激起千层浪，在外引起美国贸易商的注意，订单纷至；在内引起鱼种脱销，成鱼涨价（4.5元/斤-5.5元/斤），形成了几个卖方市场：鱼种、成鱼和鱼片市场。自此中国斑点叉尾鮰行业因为出口的带动，出现空前繁荣，形成了养殖、 加工、贸易为一体的产业化链条。据了解，2004年出口量为1500吨左右。出口的产品均为冻鱼片和鱼肚。
二、斑点叉尾鮰的出口贸易
斑点叉尾鮰的品质和口味适合北美和欧盟的市场要求，拥有广泛的国际市场，2003年越南的鲶鱼被美国定为倾销，美国将对从越南进口的冷冻鮰鱼片施以191%的反倾销税，其产品在美国已失去竞争力，初步估计美国出现至少2亿-3亿美元的市场空缺，我国的斑点叉尾鮰养殖、加工生产成本较低，出口潜力大，鱼片出口面临着极好的国际市场机遇（在美国本土生产一磅（1磅=0.454公斤）鱼片的加工总成本为65美分，而我国生产一磅的加工成本约为35美分），从此中国斑点叉尾鮰踏上了国际市场的道路。
（一）国际市场开拓
自从2003年越南鮰鱼（Basa）定为倾销，中国鮰鱼出口企业一直致力于美国市场的开发，年出口量逐年递增 ,由2003年的20几个柜（1个40英尺冷柜平均装20吨鱼片）增加到2006年的300多柜。
2007年6月28号， FDA（美国食品药品管理局）作出决定：对包括叉尾鮰在内的中国五种水产品进行自动扣留严格检查药物残留。这一决定一出，在行业内引起了强烈的反应，导致加工厂停产，市场行情低迷，很多养殖户放弃投苗而改养其他品种，当年鱼片出口锐减至不到100柜，2008年也只在100柜左右，并没有显着的增加。
除了美国这个主市场外，中国出口商在每年一届的中国渔业展上也极力向俄罗斯、乌克兰以及西班牙等国推销中国鮰鱼片，起初还有些定单，但之后随着越南政府对其国内鮰鱼产业的扶持进行价格补偿，使得越南鮰鱼片到俄罗斯口岸的平均价格只有USD2.5/KG（2008），而按中国的成本计算出口到俄罗斯的价格至少在USD3.8/KG,因此近年由于越南政府的价格补贴使得中国鮰鱼在其他国家丧失了其竞争力。
（二）与美贸易实务问题
1.行业统筹
自2003年中国鮰鱼进入美国市场到现在已经过去了6年，中国出口商与美国进口商都进行了频繁的交流，总体来说，因美国国内有着专门的渔业协会统筹鮰鱼产业整个一年的养殖、加工以及销售，所以其散装鮰鱼片的零售价格基本上保持在USD2.3-2.6/磅左右，除去美国本土的产量以及库存剩下的就是预计的进口量，库存量一般都很有限，因此我国鮰鱼的养殖每年的养殖量可以根据这一进口缺口来计算安排投放量。
事实上，我国每年的鮰鱼片价格都不一样，这主要取决于我国当年的养殖产量，当年原料鱼产量高出口价格就低，而原料鱼产量低出口量就高，因此根据国际市场的需求安排养殖投放量成为整个行业稳定的关键。
2.产品质量
食品的质量应当从源头抓起，养殖环节出现的问题主要是养殖鱼的色泽差，产品带有泥腥味和蓝藻臭味，这主要是因为市场利益的驱动使得大多养殖户一味的追求产量，加大了投放密度，从而造成水体环境恶化，鱼群出现传染病，鱼肉呈深色且带有泥腥味。
另外工厂加工时一味追求出成率，在鱼片中使用大量STPP（三磷酸钠，一种增重溶剂）来增重，有时为了追求速度，还将鱼片的规格窜级，致使事后客户索赔。
3.经营理念
做过贸易的人可能都有这样的同感：美国人谈生意真的很爽快。中国人眼里的经营理念受酒文化的影响较深，大多生意谈成在酒后，因为中国人认为酒品可以看出人品。而美国人谈判时显得更加正式而实际，美国人注重诚信，但一个生意的谈判更多的是在与对方进行朋友式的交流，当对方认为你够信任时生意自然能够谈成。
另一方面，美国人看重表现，当你在与客户发生纠纷时或在突发事件中不能够做出合理及时的回应和解决，对方可能对你的信任会随之减少，因此做好与客户的日常良好沟通以及及时解决好发生的问题是维护好客户关系的关键所在。
4. 合同事项
中国出口美国的鮰鱼产品主要是鮰鱼片，一份完整的合同除了应当包括买卖双方、商品描述、支付条款、装运条款、数量条款、所需单据还需要列出双方达成共识的其他特殊条款。在起草鮰鱼片合同时一定要注明该鮰鱼物种的拉丁名（即学名）以区别于越南的鮰鱼（Basa），另外鱼片的规格、包装以及品牌都要一一确认。
支付方式往往最能看出买卖双方的交情，对于初次合作的双方来说，完全凭借银行信用的L/C At Sight是最好的选择，因美国FDA在2007年7月之后对输美的鮰鱼片要自动扣留检查药残，因此通常的支付方式为L/C After FDA Approval, 也就是付款银行要接到产品通过FDA检查的放行单之后才能支付货款，这其实就成了变项的远期信用证，为美国本国进口商的资金融通延长了时间，同时增加了我国出口企业信贷资金的利息和产品成本。
因水库网箱养殖的鮰鱼生活在天然流动水中，其肉质比美国本土的鮰鱼还要好，2008年中国渔业协会鮰鱼分会派专人与美国FDA专家谈判，请求重新对中国湖北水库养殖的鮰鱼加工厂进行验证，在2008年10月份湖北的三家工厂通过了FDA验证并拿到了FDA免检“绿卡”,借此中国设立 “中国水库养殖斑点叉尾鮰”标识，以区分池塘养殖的鮰鱼和树立中国水库养殖的优质品牌，因此一些买家就指定要水库鱼片，并且在合同附加条款中要标明。
三、中国斑点叉尾鮰出口产业发展的几点建议
（一）加强行业自律
中国渔业协会鮰鱼分会自2004年7月成立以来，协会积极应对2007年6月美国对我输美鮰鱼扣检一事，然后做出应对，仿效美国鮰鱼协会设计“美国农场养殖的斑点叉尾鮰”以区别于进口产品，在2008年成功为湖北三家工厂申请了“中国水库养殖斑点叉尾鮰”标识并获得FDA的绿卡，为中国鮰鱼出口企业争得了利益。建议地方主管部门能够配合行业协会的工作，规范各地的鮰鱼出口加工企业，加强行业自律。同时建议由行业协会统一组织国内鮰鱼加工企业代表参加美国波士顿渔业展，了解美国市场行情以及市场的需求，然后统一制定国内原料鱼养殖量以规范整个行业有序发展。
（二）加强斑点叉尾优良养殖场的建设
克服苗种的瓶颈，在现有两个国家级斑点叉尾鮰良种场（四川、江苏）的基础上灾建2-3个国家级养殖场，并加强省级斑点叉尾鮰养殖场的建设，加大良种的覆盖率。同时，大力提倡湖北网箱养殖模式，以提高我国成品鱼的品质。
（三）加大政府部门的扶持力度
对于那些不符和卫生生产规程的小加工厂，主管部门应当责令停产，同时鼓励优质资本对小型工厂进行收购和重组，地方政府应当重点建设一些万吨以上产量的鮰鱼加工企业，提高整个行业的规模化生产效率，节约成本提高鮰鱼产品的出口竞争力。原来所列的“制作或保藏的斑点叉尾鮰鱼片（商品编码：1604193100）” 增值税率为17%,出口退税率为15% ,今年6月份调整为 “冻斑点叉尾鮰鱼片（商品编码：0304292100）”的增值税率降为13%,同时出口退税率降为13% ,这样采用新的商品编号将会为企业节约400多元/吨，可见政府税率的调整可以对鮰鱼加工企业应对金融危机提供很大的帮助。
（四）加强斑点叉尾的深加工
既然现在我国水库鮰鱼在美国很受欢迎，我们就应当进一步研究美国国内市场，对其鮰鱼深加工系列产品生产技术和工艺进行引进、消化和吸收，开发一些裹粉类的产品以提高产品的竞争力。
（五）加强自身品牌建设
产品处于卖方市场时无需品牌货就会售完，但随着大量跟随者的涌入，客户逐渐会根据各自产品的质量认定一种品牌，因从长远看，一个成熟产品的建立应当同时跟上品牌的建设以及维护，通过控制好原料、生产以及客服的各环节树立好企业品牌形象，为产品提高无形竞争力，确保行业的稳定地位。
青鱼、草鱼、鲢鱼和鳙鱼是中国的传统四大家鱼，大多人在日常生活中都曾吃过，但对于“斑点叉尾鮰”大多人却很少耳闻。
斑点叉尾鮰鱼（Channel catfish ）源于北美，在美国有着悠久的养殖历史，是美国第一大淡水鱼，因其肉质鲜美，一直深受美国民众的喜爱。斑点叉尾鮰是一种温水性鱼，对环境的适应性较强，生长周期短，食性广同时极易用人工饵料驯化，因此是一种优良的养殖品种。肉内无骨刺且有高达40%左右的出肉率使得斑点叉尾鮰的工厂化加工切实可行。美国这一家鱼怎么在中国得到了发展，发展如何，中国今后应当如何将这条鱼做大做强？是本文将要说明和探讨的问题。
一、中国斑点叉尾鮰及其出口产业发展
（一）物种的引进及养殖推广
我国于1984年由湖北省水产研究所从美国引进斑点叉尾鮰，经过移植、驯化及养殖试验后，于1987年人工繁殖成功。1997年全国水产技术推广总站从美国引进60万尾三个品系，分别放在北京小汤山（阿肯色品系）、湖北武汉（密西西比品系）、江苏泰兴（德克萨斯品系），其中北京小汤山处全部死亡；1999年全国水产技术推广总站再次引进70万尾，放于总站北京通县基地、上海南汇、江苏泰兴三个地方；2004年中国渔业协会鮰鱼分会引进44万尾，放于湖南沅江，江苏洪泽、泰兴，福建闽清，江西南昌、峡江、万安、于都、鄱阳、赣州，此次引种单位涉及最多。
目前斑点叉尾鮰已推广到广东、广西、湖南、湖北、云南、贵州、四川、江苏、浙江、上海、安徽、江西、福建、河南、河北、陕西、山东、内蒙古、新疆、黑龙江等20多个省（市）。北到黑龙江，南至两广，基本覆盖全国。据不完全统计，我国斑点叉尾鮰年产量为10万吨左右，以池塘养殖为主，还有网箱养殖、流水养殖等其它养殖模式。我国斑点叉尾鮰主产区在湖北、湖南、江西、安徽等中部省份。经过二十年的推广，斑点叉尾鮰的大规模苗种生产和养殖技术已经相当成熟，普遍投喂颗粒饲料，浮性饲料也逐渐被接受。
（二）出口产业的形成及发展
2003年以前，中国斑点叉尾鮰消费基本上是国内鲜活鱼消费，由于其肉质鲜美，在各地颇受欢迎。2003年5月越南鲶鱼被美国定为倾销，给中国的斑点叉尾鮰出口带来了极好的机遇。国内少数信息灵、反应快的加工厂闻风而动，开始往美国发样品，出样口柜，小批量出口。
这些加工厂几乎都是从小龙虾加工转过来的（每年8月份小龙虾生产结束后，刚好接上斑点叉尾鮰加工），来自湖南、江苏、湖北等地，当年出口500吨左右的鱼片。虽然出口数量不大，但一石激起千层浪，在外引起美国贸易商的注意，订单纷至；在内引起鱼种脱销，成鱼涨价（4.5元/斤-5.5元/斤），形成了几个卖方市场：鱼种、成鱼和鱼片市场。自此中国斑点叉尾鮰行业因为出口的带动，出现空前繁荣，形成了养殖、 加工、贸易为一体的产业化链条。据了解，2004年出口量为1500吨左右。出口的产品均为冻鱼片和鱼肚。
二、斑点叉尾鮰的出口贸易
斑点叉尾鮰的品质和口味适合北美和欧盟的市场要求，拥有广泛的国际市场，2003年越南的鲶鱼被美国定为倾销，美国将对从越南进口的冷冻鮰鱼片施以191%的反倾销税，其产品在美国已失去竞争力，初步估计美国出现至少2亿-3亿美元的市场空缺，我国的斑点叉尾鮰养殖、加工生产成本较低，出口潜力大，鱼片出口面临着极好的国际市场机遇（在美国本土生产一磅（1磅=0.454公斤）鱼片的加工总成本为65美分，而我国生产一磅的加工成本约为35美分），从此中国斑点叉尾鮰踏上了国际市场的道路。
（一）国际市场开拓
自从2003年越南鮰鱼（Basa）定为倾销，中国鮰鱼出口企业一直致力于美国市场的开发，年出口量逐年递增 ,由2003年的20几个柜（1个40英尺冷柜平均装20吨鱼片）增加到2006年的300多柜。
2007年6月28号， FDA（美国食品药品管理局）作出决定：对包括叉尾鮰在内的中国五种水产品进行自动扣留严格检查药物残留。这一决定一出，在行业内引起了强烈的反应，导致加工厂停产，市场行情低迷，很多养殖户放弃投苗而改养其他品种，当年鱼片出口锐减至不到100柜，2008年也只在100柜左右，并没有显着的增加。
除了美国这个主市场外，中国出口商在每年一届的中国渔业展上也极力向俄罗斯、乌克兰以及西班牙等国推销中国鮰鱼片，起初还有些定单，但之后随着越南政府对其国内鮰鱼产业的扶持进行价格补偿，使得越南鮰鱼片到俄罗斯口岸的平均价格只有USD2.5/KG（2008），而按中国的成本计算出口到俄罗斯的价格至少在USD3.8/KG,因此近年由于越南政府的价格补贴使得中国鮰鱼在其他国家丧失了其竞争力。
（二）与美贸易实务问题
1.行业统筹
自2003年中国鮰鱼进入美国市场到现在已经过去了6年，中国出口商与美国进口商都进行了频繁的交流，总体来说，因美国国内有着专门的渔业协会统筹鮰鱼产业整个一年的养殖、加工以及销售，所以其散装鮰鱼片的零售价格基本上保持在USD2.3-2.6/磅左右，除去美国本土的产量以及库存剩下的就是预计的进口量，库存量一般都很有限，因此我国鮰鱼的养殖每年的养殖量可以根据这一进口缺口来计算安排投放量。
事实上，我国每年的鮰鱼片价格都不一样，这主要取决于我国当年的养殖产量，当年原料鱼产量高出口价格就低，而原料鱼产量低出口量就高，因此根据国际市场的需求安排养殖投放量成为整个行业稳定的关键。
2.产品质量
食品的质量应当从源头抓起，养殖环节出现的问题主要是养殖鱼的色泽差，产品带有泥腥味和蓝藻臭味，这主要是因为市场利益的驱动使得大多养殖户一味的追求产量，加大了投放密度，从而造成水体环境恶化，鱼群出现传染病，鱼肉呈深色且带有泥腥味。
另外工厂加工时一味追求出成率，在鱼片中使用大量STPP（三磷酸钠，一种增重溶剂）来增重，有时为了追求速度，还将鱼片的规格窜级，致使事后客户索赔。
3.经营理念
做过贸易的人可能都有这样的同感：美国人谈生意真的很爽快。中国人眼里的经营理念受酒文化的影响较深，大多生意谈成在酒后，因为中国人认为酒品可以看出人品。而美国人谈判时显得更加正式而实际，美国人注重诚信，但一个生意的谈判更多的是在与对方进行朋友式的交流，当对方认为你够信任时生意自然能够谈成。
另一方面，美国人看重表现，当你在与客户发生纠纷时或在突发事件中不能够做出合理及时的回应和解决，对方可能对你的信任会随之减少，因此做好与客户的日常良好沟通以及及时解决好发生的问题是维护好客户关系的关键所在。
4. 合同事项
中国出口美国的鮰鱼产品主要是鮰鱼片，一份完整的合同除了应当包括买卖双方、商品描述、支付条款、装运条款、数量条款、所需单据还需要列出双方达成共识的其他特殊条款。在起草鮰鱼片合同时一定要注明该鮰鱼物种的拉丁名（即学名）以区别于越南的鮰鱼（Basa），另外鱼片的规格、包装以及品牌都要一一确认。
支付方式往往最能看出买卖双方的交情，对于初次合作的双方来说，完全凭借银行信用的L/C At Sight是最好的选择，因美国FDA在2007年7月之后对输美的鮰鱼片要自动扣留检查药残，因此通常的支付方式为L/C After FDA Approval, 也就是付款银行要接到产品通过FDA检查的放行单之后才能支付货款，这其实就成了变项的远期信用证，为美国本国进口商的资金融通延长了时间，同时增加了我国出口企业信贷资金的利息和产品成本。
因水库网箱养殖的鮰鱼生活在天然流动水中，其肉质比美国本土的鮰鱼还要好，2008年中国渔业协会鮰鱼分会派专人与美国FDA专家谈判，请求重新对中国湖北水库养殖的鮰鱼加工厂进行验证，在2008年10月份湖北的三家工厂通过了FDA验证并拿到了FDA免检“绿卡”,借此中国设立 “中国水库养殖斑点叉尾鮰”标识，以区分池塘养殖的鮰鱼和树立中国水库养殖的优质品牌，因此一些买家就指定要水库鱼片，并且在合同附加条款中要标明。
三、中国斑点叉尾鮰出口产业发展的几点建议
（一）加强行业自律
中国渔业协会鮰鱼分会自2004年7月成立以来，协会积极应对2007年6月美国对我输美鮰鱼扣检一事，然后做出应对，仿效美国鮰鱼协会设计“美国农场养殖的斑点叉尾鮰”以区别于进口产品，在2008年成功为湖北三家工厂申请了“中国水库养殖斑点叉尾鮰”标识并获得FDA的绿卡，为中国鮰鱼出口企业争得了利益。建议地方主管部门能够配合行业协会的工作，规范各地的鮰鱼出口加工企业，加强行业自律。同时建议由行业协会统一组织国内鮰鱼加工企业代表参加美国波士顿渔业展，了解美国市场行情以及市场的需求，然后统一制定国内原料鱼养殖量以规范整个行业有序发展。
（二）加强斑点叉尾优良养殖场的建设
克服苗种的瓶颈，在现有两个国家级斑点叉尾鮰良种场（四川、江苏）的基础上灾建2-3个国家级养殖场，并加强省级斑点叉尾鮰养殖场的建设，加大良种的覆盖率。同时，大力提倡湖北网箱养殖模式，以提高我国成品鱼的品质。
（三）加大政府部门的扶持力度
对于那些不符和卫生生产规程的小加工厂，主管部门应当责令停产，同时鼓励优质资本对小型工厂进行收购和重组，地方政府应当重点建设一些万吨以上产量的鮰鱼加工企业，提高整个行业的规模化生产效率，节约成本提高鮰鱼产品的出口竞争力。原来所列的“制作或保藏的斑点叉尾鮰鱼片（商品编码：1604193100）” 增值税率为17%,出口退税率为15% ,今年6月份调整为 “冻斑点叉尾鮰鱼片（商品编码：0304292100）”的增值税率降为13%,同时出口退税率降为13% ,这样采用新的商品编号将会为企业节约400多元/吨，可见政府税率的调整可以对鮰鱼加工企业应对金融危机提供很大的帮助。
（四）加强斑点叉尾的深加工
既然现在我国水库鮰鱼在美国很受欢迎，我们就应当进一步研究美国国内市场，对其鮰鱼深加工系列产品生产技术和工艺进行引进、消化和吸收，开发一些裹粉类的产品以提高产品的竞争力。
（五）加强自身品牌建设
产品处于卖方市场时无需品牌货就会售完，但随着大量跟随者的涌入，客户逐渐会根据各自产品的质量认定一种品牌，因从长远看，一个成熟产品的建立应当同时跟上品牌的建设以及维护，通过控制好原料、生产以及客服的各环节树立好企业品牌形象，为产品提高无形竞争力，确保行业的稳定地位。
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