--本文系食品伙伴网网友刘鹏供稿
去年年初，中美两国签署协议，从此我国砂梨开始出口美国，同时美国生产的西洋梨也进入中国市场。之前1995年起，我国的鸭梨和香梨也先后打入美国市场，但是，价格却都高开低走，一路下滑，销售范围也仅限于华人超市，没有被美国大众所接受。中国砂梨的走势是否也会重蹈鸭梨和香梨的覆辙，这的确一个值得关注的问题。同时，我们也要积极采取有效手段，及时避免类似情况再次发生。
美国市场对中国砂梨的反应：
一，中国砂梨质量和价格之间的矛盾
和韩国产的砂梨相比较，我国的砂梨有两点优势：1. 甜度高；2. 进口价格低。劣势在于：果型稍微有点差。去年是中国砂梨进口势态上升的一年。打个比方：韩国超市H-MART，一般每年100个集装箱从韩国进口砂梨，因为利润空间大，也在寻求中国的砂梨作为韩国砂梨的替代品，打算分别拿50个柜的韩国梨和50个柜的中国梨。所以，中国砂梨比韩国砂梨更有竞争力，美国的水果进口商也是看在眼里的，他们也希望多进一些中国砂梨，以得到更多的利润。
然而，在市场上两者的销售价格却相差很大。就去年来说，韩国的砂梨卖到30美元，而中国砂梨只卖到21-22美元。一部分原因是因为中国食品在美国人心中的地位比较差，直接影响到了价格的提升空间。很多的客户，特别是韩国客户，甚至越南客户明确指明要求韩国砂梨，不要中国的砂梨。即便如此，美国水果进口商认为价格也不可能有这么大的差价。那么存在这种质量和价格矛盾的关键在哪里呢？
二，韩国砂梨的出口受到威胁
在2012年前，美国市场上的砂梨都是从韩国本土进口。在每年的8月，韩国政府组织砂梨出口商开会，制定统一的销售价格。去年也就是30美元一箱。在前几个月销售价格基本保持稳定，在后几个月价格开始有所松动，表现为促销行为，当然，30美元一箱是不变的，但会对商家有一定的返利。这种返利也不多，一盒也就几毛钱，和30美元也不会偏离太远。
因为质量和价格中国人很占优势，去年的确对韩国砂梨造成了不小的冲击。目前韩国人掌握砂梨的定价权（图1 ）。去年，韩国出口到美国共1241个集装箱的砂梨。中国出口到美国的为218个集装箱，其中120个为韩国商人直接购买，然后由他们出口到美国。纽约的水果商认为，如果今年韩国人打价格战，中国砂梨的形势不容乐观。假定：韩国砂梨今年的定价如果降到26美元的时候，中国的砂梨至少比韩国的有6块钱的差价，请问：中国砂梨销售价格为19-20块钱，加上今年的干旱影响了20%的收成，中方会有利润么？打价格战，中方肯定不会有任何胜算？如果价钱真的很低，很多华人也会因为不放心中国的食品为由，放弃中国梨，转向购买韩国梨。
图1：2013年9月到2014年2月砂梨出口美国情况
China代表从中国直接出口；South Korea:韩国直接出口；South Korea （China）： 中国砂梨经过韩国转口到美国。 X轴代表时间，Y轴数字代表集装箱的数量。
中国砂梨不受美国传统水果商的青睐
谈这个问题，首先必须认识到：中国和美国的经济情况大不相同。美国经过近百年的发展，水果的销售渠道成“金字塔型”分布，十分完善和成熟。供应链条明显而且利润分成是相对透明的。分为：分销商，当地的批发商和销售商，这些商家很多都是经营40，50年的老店。就砂梨来说，在纽约做砂梨进口的也就4-5家，这几家进口量，进货价格和销售渠道也都比较公开和透明。因为韩国人统一定价，韩国砂梨对利益链条的任何环节都没有冲击，反而，便于操作，利润也比较高。而且，不可否认，美国这种成熟的金字塔型销售渠道加上统一的销售价格，可以有效的规避因交货滞后所带来的风险。
目前，中国有很多的大中小的水果供应商，和各种层次的贸易公司。在相当一段时期，也会保持这种状态。 首先，我们的报价体系十分混乱。中国企业往往在美国进口商的电脑里留下很多似是而非的报价信息，比方说：有出30块钱的，有出27的，还有出20块钱的，中国人的报价往往还是有浮动的空间，30块钱的东西，谈来谈去25块钱就卖了。20块钱的东西，谈来谈去，结果还买不成。请问这样的情况你应该买谁的，应该怎样买？所以，美国水果进口商，整天面对着的是海量的报价信息，他们的应对也很简单，只是从老客户那里购买，所有中国人的报价一概不看。第二，销售渠道狭窄。中国的企业需要考虑美国人的游戏规则。美国的水果销售链条是清晰的。对于大宗的水果贸易，首先考虑的是美国分销商，是一个点对面的销售。但是，中国的砂梨却基本上是点对点的销售，直接或者间接直销到了超市。有的时候，成功的推销1个货柜，毁掉的却是将来10个货柜的销售量。第三，中国企业在海外的相互竞争。纽约华人聚居的法拉盛缅街，华人超市一个挨着一个，竞争十分激烈。他们很多情况下是拿水果作为吸引顾客的手段。再加上缺乏对美国市场的运作，明明纽约一个星期只能消化3个柜，结果这个星期进口了5个柜。直接导致中国砂梨在纽约华人市场上的价格竞争。
中国砂梨销售受到的影响因素
第一，中国的砂梨很难卖到美国的连锁超市。美国的连锁超市都制定相应的政策，中国的食品包括这种新鲜的来自中国的水果都不能或者很难在其超市销售，这虽然是为了确保食品安全的一个歧视性政策，但，也看作是对自身的保护性政策，毕竟在美国出了食品安全事故，可会面临巨额的索赔和信用危机。而韩国的砂梨却很容易的打入了美国的COSTCO （好市多）等超市。
第二，相对于韩国砂梨，中国的砂梨没有美国USDA预检制度的支持。韩国砂梨在收获入库后，美国会派检疫官员到韩国冷库直接进行检疫。凭借预检制度，韩国砂梨在美国的任何海关都可以直接通关放行。但是，中国由于没有这项措施，在海关被查验后，不能及时通关，往往造成很大的损失。例如，纽约去年的大雪导致中国砂梨在海关不能及时放行，损失惨重。但，韩国砂梨却很容易就通关了，没有受到任何影响。
第三，目前国内实行的检疫政策与现实不配套。检验检疫政策的制定其目的是应该有效限制疫情的进出。工作的重点是对每一个注册果园的有效监管，美国颁布的出口法令（7 CER PART 319）中也着重强调中国检验检疫机构需要对辖区注册果园进行有效监管，特别是产地预检和疫情通报制度。而现在控制审批注册包装厂的方法，却造成了有条件出口的企业出不去的窘况。山东只有两个厂有出口权。其他的公司，不乏经常出口欧盟和澳大利亚的有资质的公司，都是因为不能进行包装厂的注册和审批，被挡在了门外。有些厂家为了出口到美国，往往会舍近求远到天津港出口。目前，河北有资质出口美国砂梨的厂家，为韩国客商代理出口的砂梨很大一部分来自于山东境内。这种单纯以行政命令来管理出口，是非常危险的。 既没有保护广大农民的利益，又增加了出口疫情的风险。
第四，中国砂梨在美国市场上的竞争。外部直接竞争： 竞争压力除了韩国砂梨外，还有来自于美国本国砂梨和智利砂梨。因为砂梨的储存期比较长，市场销售会有一定的重合期。内部竞争：除了中国人自己销售竞争之外，还有中国厂家销售的中国砂梨和韩国人销售的中国砂梨，它们之间的相互竞争。
解决途径
就目前我国现状来看，单纯谈一些“高大上”的解决途径往往是不切合实际的。怎样有效提高企业的出口利润，而不是一味追求出口的数量，这才是关键。我的想法是，“请进来，走出去”的方针。
第一，请进来战略。把有资质的美国水果分销商邀请到中国来，和各个企业建立业务联系。可以考虑实行“美国水果进口商的申报制度”。刚才说过，美国的水果销售市场很成熟。美国这边大型的水果进口商都是比较固定的。可以动员他们去积极申报，积极进行甄别。如果谁需要中国砂梨，请向河北或山东检验检疫局提出申请，资格审查通过，才能进行砂梨的销售，否则，不能出关。每年需要进行资格审查，可以这样去做：比方说有20个美国水果商提交申请，根据往年业务量和今年的销售预期量对它们进行排名，我们可以取前10名业务量和前5名销售预期量最大的企业给予出口配额权限。
这样，从源头杜绝了扰乱美国销售市场的正常秩序。而且，因为大型的水果进口商都比较分散，数量也不多，也避免了中国砂梨之间的相互竞争。再者，可以有效避免贸易纠纷。美国海关也是‘看人下菜碟’，如果是大型水果商进口，出现问题的概率会大大下降。最怕的就是没有资质的小进口商进口中国的水果，往往是美国USDA的猎取的目标。然后，也是最主要的，也调动了美国大型的进口商的销售积极性。因为掌握配额，在他们销售的区域，没有人和他们竞争，所以，他们也敢于进口和积极推销中国的砂梨。最后，大的进口商因为有了利润，也会积极和美国政府协调，比方说，是否可以说服美方也对中国砂梨进行预检？这样又促进中国砂梨的出口。从而达到一个良性的循环。
第二， 走出去战略。建立亚梨输美合作社，并可以考虑在美国成立代表处，聘请美国资深水果营销专家做为职业经理人。目前，我们是从韩国人手里争夺市场，一个由注册果园经营者组成的联盟，可以有效的抵抗市场带来的风险。我们可以参考美国合作社的管理模式进行。 建立美国代表处的职能主要有四个方面：1，在联盟间做到信息资源共享。这包括：掌握美国各地市场行情；销售渠道的扩展和实施；销售信息的及时发布。 2，销售渠道的综合管理。目前，应该借助美方的品牌优势，积极扩展销售。当时机成熟，进行各成员间销售渠道的调整。期望做到成员内部销售渠道的相对独立，在美国有自己销售的空间上的独立范围。 3，建立统一的标识和公平的报价体系。4，建立完善的售后服务体系。包括：付款方式的监督和执行，质量追踪体系的建立，交货的监管，检验和认证，以及索赔的达成和谅解 等等。只有这样，中国砂梨在美国市场上步调一致，做到共同进退，才能得到最高的利润空间。
第三，检验检疫的职能转变。从过去的管理应该向服务职能转变。今年河北泊头实行的“产地直放”政策，既消除了疫情的隐患，又优化了出口的效率，很值得推广。再者，政策的制定要本着公平和公正的原则。放开束缚，让每个企业都有参与公平竞争的权利。就目前来说，辖区中每个果园和每个包装厂都应该享有申报注册的自由。实事求是的进行评审，如果符合要求就给注册号，如果不符合，就要求整改或者淘汰。企业只有脱离了地方保护伞，才能大浪淘沙，把中国最优秀的企业筛选出来。放手让这些企业家冲锋陷阵，打下一片繁荣的未来。
前景
中国砂梨的竞争优势很明显。今年多出口几百个柜也不算多，但关键不是量的问题，而是，是否真的有高利润的问题。否则，我国产品又会陷入鸭梨和香梨的怪圈。这需要美国大型水果进口商的积极配合，才能逐渐的拥有自己稳定的销售渠道。如果能够做到不扰乱美国市场秩序，实行统一进退策略，我相信，中国的砂梨输美前景会十分广阔。
作者简介：
刘鹏，原山东滨州植物检疫官、美国蒙大拿州立大学博士、洛克菲勒大学博士后，现为纽约贸易公关和销售经理。倡导用最节约成本的方法，为中国OEM食品企业在纽约开设一间属于自己的直销办公室。
联系方式： 微信：peng6786109
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