江苏白酒市场群雄混战 水井坊定制策略能否奏效

　　11月25日，水井坊在苏州推出新品井台12。据悉，井台12是水井坊根据江苏地区白酒消费者的饮酒偏好而推出的产品，在口感上具有“三甘三柔”的特点。此外，水井坊前期调研发现，江苏白酒市场对350-600元价位段的产品需求较大，因此，井台12零售价为558元/瓶，度数为42度，精准对接江苏地区消费群体。

　　水井坊经销商对中国商报记者介绍，此前，水井坊产品度数为38度、52度，推出这款42度井台12是针对江苏消费者清淡、甘甜、柔顺的口味习惯。

　　一位江苏地区白酒经销商对中国商报记者表示，江苏地区，尤其是苏南地区白酒消费者的消费水平普遍偏高，400元/瓶左右的白酒销售最好。在白酒口味方面，江苏地区的白酒消费者口味清淡，普遍偏好低度酒，以38度、42度白酒为主，52度白酒在该地区销量不好。

　　水井坊为何要重点布局江苏市场？水井坊内部相关负责人对中国商报记者表示，一方面，江苏白酒市场空间大，水井坊在该市场深耕潜力很大；另一方面，江苏消费者的消费能力相对较强，与水井坊的高端定位相符；此外，川酒在江苏市场已具有一定的口碑基础。

　　可见，从地区经济发展水平、消费者的消费能力看，江苏白酒市场是“富饶”之地。但是，江苏白酒市场竞争也非常激烈，川酒、皖酒都在积极抢滩。记者了解到，去年，江苏白酒市场总销售额约400亿元。其中，洋河销售额约为125亿元，今世缘销售额约为35亿元，剩余市场销售额由双沟等当地白酒品牌以及外地白酒品牌瓜分。

　　记者在江苏地区的超市走访发现，销量较好的白酒品牌除了江苏本地的洋河、今世缘等品牌外，泸州老窖、剑南春、水井坊等川酒品牌以及口子窖、古井贡酒等皖酒品牌销量同样不错。

　　在产品分布上，据了解，江苏高端白酒市场主要以飞天茅台、普通五粮液、洋河梦之蓝梦9、今世缘国缘V6等产品为主；次高端市场主要以今世缘国缘对开、洋河梦之蓝梦3、洋河梦之蓝梦6、水井坊井台、水晶剑南春等产品为主；中端市场以洋河海之蓝、洋河天之蓝、五粮春、古井原浆八年、口子窖五年等产品为主。

　　一位江苏地区白酒经销商对中国商报记者表示，“江苏白酒消费者更愿意选择浓香型白酒，因此，水井坊等川酒品牌多年前已在江苏白酒市场布局。近两年，水井坊销量很好，可能是因为江苏白酒消费者对高端白酒需求变大，定位高端的水井坊满足江苏白酒消费者的需求”。

　　在竞争激烈的江苏白酒市场，水井坊依靠定制模式破局将会如何？对此，白酒行业专家刘晓威对中国商报记者表示，水井坊以井台12抢占江苏白酒市场份额，具备几大优势。一是水井坊具有高端白酒的品牌基因，是已被白酒消费者认知的高端白酒品牌；二是江苏次高端白酒市场容量较大，水井坊以次高端产品打入江苏市场机会更大；三是井台12的度数、口感符合江苏消费者的消费习惯，水井坊策略清晰可落地；四是江苏白酒市场包容性强，其白酒消费者具有多样化产品、品牌的消费习惯。

　　不过也有业内人士分析，面对洋河、今世缘等“固守”江苏本地白酒市场的品牌，水井坊面临较大的竞争压力。毕竟，本地白酒品牌在渠道运作、终端销售等方面具备天然优势。

　　水井坊该如何深耕江苏市场？刘晓威对记者表示，水井坊布局江苏市场应注意两方面。一方面，水井坊虽然具备品牌基础与品牌势能，但如何通过消费者培育，将品牌力转换为现实销量很关键。毕竟，以洋河为代表的苏酒品牌非常重视核心消费者培育；另一方面，销售渠道与终端销售网络是苏酒品牌的核心竞争力，水井坊在江苏白酒市场面对洋河、今世缘等苏酒品牌强势的终端销售网络，需要建立自身独特的营销模式、终端销售网络和强大的销售执行团队作为支撑。

　　对于水井坊目前在江苏白酒市场的销售情况，记者查阅财报获悉，今年前三季度，水井坊全国东区市场实现收入7.24亿元，营收占比为27.33%。具体在江苏市场销售额并未对外公布。不过，一位水井坊内部人士对中国商报记者透露，预计今年水井坊在江苏白酒市场可实现近9亿元的营收。