2019年卖出7000万颗的轩妈蛋黄酥在线分享生意经

 

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　　大家晚上好，我是广西轩妈食品有限公司的韦福献，也就是轩爸。

 

　　感谢中国焙烤食品糖制品工业协会提供这个平台，特别是在疫情期间有机会跟大家分享一下轩妈蛋黄酥这几年来的经验和教训，大概从产品创新和市场品牌两个角度来介绍。

 

　　一说到蛋黄酥，可能大家想到的都是比较干、比较硬，或者吃起来感觉掉了一地的碎屑。就像大家看到的，传统的蛋黄酥都是用手工来包的。一枚蛋黄酥的好与坏，可能就是这枚蛋黄来决定的。有的可能烤得干一点，有的没那么干，但是大部分都比较容易掉屑。

 

　　传统的蛋黄酥都是在饼店里面卖，但因为饼店本身主卖的是面包，所以相对来讲，大家不是很用心来做好这个产品，可能大家觉得更应该做好的是主业面包，蛋黄酥只是边缘的一个品类。

 

　　NO.1

 

　　1. 标准化。我们把蛋黄酥一个非标准的产品做到了标准化。利用机械设备实现大小、重量、馅料比例的一致，来保证它的味道基本也是一致的。因为我们一直都认为，食品味道的稳定是最重要的。

 

　　2. 自动化。我们不仅制作使用自动化的设备来完成，包括烘烤也是用隧道炉来完成的。应该全中国也是我们第一家用隧道炉来烤蛋黄酥，包括整个全自动的包装。大家可能会觉得使用自动化制作蛋黄酥，成本是不是就会降得很低？其实不然，我们用设备来做的话，其实背后有很多事情可能是大家所不知道的。

 

　　NO.2

 

　　因为用设备来做，就必须要把蛋黄先加工，变成蛋黄馅，上机器设备再成型。那么传统的评判蛋黄好坏的方式，一方面是靠嗅觉，闻味道，有没有臭味；另一方面，看这个蛋黄够不够大颗，有没有残缺；再一个，还要看蛋黄的颜色够不够黄。这是以前传统收购蛋黄的基本标准。

 

　　那么我们如何提高蛋黄的标准？首先要把蛋黄从冷库里面拿出来烤，烤到50度以上，但是还没有到挤沙的状态，这时它的味道完全的散发出来，才可以闻得出是好的蛋还是坏的蛋，有没有臭味。当蛋黄从冷冻变成热的，包括整个颜色的标准色度，也是控制在一定的范围之内。为什么？因为蛋的色度也会决定这个蛋腌得有没有熟，如果过咸也是不能用的。所以我们会把它先烤了之后再打成蛋黄的馅。

 

　　在这个过程当中，会出现的一种情况就是收的这一批蛋黄里面，有那么几个是臭的，因为我们烤蛋黄的时候是整车烤的，一车是9600个蛋黄。如果这一车有一枚是坏的，那么这9600个就都要不了，因为那个味道会综合到一块儿。当时为了买到好的咸蛋黄，我们甚至想过要自己开咸蛋黄厂。因此我们建立了自己的咸蛋黄的标准，来保证产品的一致性，同时要求供应商及合作伙伴来配合我们，保证一枚臭的咸蛋黄都没有，才能成为我们的蛋黄馅。有了高标准，才能提高质量。

 

　　油

 

　　传统的蛋黄酥都是用起酥油或者猪油来做的。猪油的好处是，刚烤出来是特别香的，但是放久了之后容易有馊哈味。为了使猪油做的蛋黄酥的保质期更长，就会烤得特别干、水分特别低，那么就会有一个情况，吃起来掉碎屑并且特别干。

 

　　那么因为我之前并不是做烘焙的，所以相对来讲思维上没有被这个禁锢，就没有沿用传统的方式去做。所以我们当时就用安佳的黄油来替代传统的猪油。安佳黄油的好处是什么？第一，它相对比猪油更健康，更利于在人体血管中的新陈代谢。第二，因为是从牛奶中提取的脂肪，味道也更香，奶香味更足。第三，锁水性更好，安佳黄油可以锁住将近20%的水分。同时我们推出了第一代的产品，保质期可以做到20天，并且味道有别于传统的蛋黄酥，口感更好、更美味、也更健康。

 

　　所以我认为，在中式糕点的基础上，怎么样运用新式的材料来替代，应该也是很好的可以再焕发市场机会的机会，我认为这是值得大家去创新的。

 

　　雪媚娘皮

 

　　我们还创新性地加入了雪媚娘皮。因为我们在做市场调研的时候发现，大家对于传统蛋黄酥的印象都是太干太硬了，觉得没有什么好吃的。所以我们跟加利合作加入了雪媚娘皮，使产品的口感更加丰富，同时更符合现代消费者的需求。

 

　　我们都说现代消费者“吃软不吃硬”，大家看一下现在好卖的东西是不是都是又细又软的东西？我们认为这是一个趋势，所以做了这些创新，同时把传统的手工制作用机器来代替，让它更加标准化，这是我们认为在产品层面上所做的创新。同时，我们应该也是国内第一家提出蛋黄酥行业标准的厂商，我们在2018年提出了蛋黄酥的行业标准，相比目前大家普遍在用的国内的糕点行业标准，我们在用更高的标准来做蛋黄酥。

 

　　NO.3

 

　　我们常会思考的一个事情就是，食品什么最重要？用现在的一句话来说，食品的第一性原理是什么？其实就是好吃。我们给这个社会提供更好的美食，才是有机会的、有价值的。其次才是新鲜、健康等等，但好吃才是第一性原理。

 

　　那怎样才能做出好吃的东西？是配方吗？就像轩妈这个品牌一样，为什么叫轩妈？其实我的小孩叫轩轩，大家都称呼我的太太为轩妈。这个蛋黄酥最初就是我太太做给我小孩吃的，我们都觉得特别美味，所以就把这个变成了一份事业来做，这就是我们的初心。所以我们公司的使命叫做“有爱才有味”，大家工作得开心、快乐，才能做得出美味的蛋黄酥。

 

　　所以走到今天，我相信轩妈的配方肯定不是秘密。但是我坚信企业应该有自己的调性，坚持初心，这个其实是很重要的。这是我对于一个企业最简单的认知，其实这就是使命，对外是市场跟品牌，对内其实就是组织和管理，这两个东西都是使命来驱动的。

 

　　对于品牌的理解

 

　　品牌是什么？我理解的就是信任二字，品牌就是信任，就是如何把握好产品品质，能不能一直融入当中，一直坚持做好这个事情，这当中也包括宣传、销售等等。接下来也会跟大家简单分享一下我对这一块的认知。

 

　　如何看待市场机会？

 

　　当我们发现一个机会的时候，如何看待这个所谓的机会能不能做？很重要的一点是这个所谓的机会，能不能转化成为一个品牌或者是一个独特的商业模式。就像轩妈为什么做蛋黄酥？因为我们发现蛋黄酥是一个品类，大家对于蛋黄酥是有认知的。但是一说到蛋黄酥，还没有想到哪个品牌。所以我们认为这有机会可以让我们创造一个品牌，这是很重要的。

 

　　还有一种是商业模式。比如卖花，以前都是去到花店里面买花，现在变成了我付一次款，你每两周把花寄到我家里来。这样就形成了一个区别于传统的独特的商业模式，我认为这就是很重要的一个所谓的机会。

 

　　NO.4

 

　　接下来我再简单讲一下，这也是我们意识到的一个非常重要的变化，就是互联网已经成为一个新的基础设施。

 

　　二十年前我们去一个地方会看那里通不通电，如果不通电，那么这个地方是不发达的，甚至是不适合生活的。但是今天我们每到一个地方，首先看的是这里有没有4G网络。现在网络就像水和电一样变成了一种基础设施，那么大家在设计生意模式的时候，不管是渠道还是产品设计，有没有把互联网+考虑进去？这个事情我认为也是很重要的。

 

　　轩妈是如何做的？

 

　　轩妈的战略就是一句话——以产品为根。一边做蛋黄酥的第一品牌，一边基于移动互联网探索新的商业模式，我们就做这两件事情。

 

　　怎样探索新的商业模式？

 

　　2014年的时候，想要在天猫和京东上面创立一个新的品牌，其实是很不容易的。后来我们发现微信系统，微信的生态正在变成一个新的流量池。我们当时就在思考，既然很多人想做微商，那我们能不能做微商的供应商？给微商供货，把微商视为一个渠道。相比天猫和京东来讲，微信端还是有很多流量机会的。

 

　　所以我们在2016、2017年的时候，把重点放在了微商的新渠道上。这个说得白一点可以叫做新渠道带来新的品牌机会，作为一个商品品牌，需要拓展渠道、管理渠道，所以我们认为，新渠道就带来新的品牌机会，我们把移动互联网视为一个新的渠道机会去应用。

 

　　产品可追溯

 

　　从2017年开始，轩妈蛋黄酥实行一物一码，每一盒蛋黄酥都有一个单独的二维码。通过二维码可以追溯到每一块蛋黄酥是什么时间、从哪个车间生产出来的，每一盒蛋黄酥是什么时间、从哪条包裹线上变成包裹并邮寄出去的、寄什么快递，通过什么渠道卖的，收货人在我们店里购买过几次，分别在什么渠道买过、怎样消费的，消费是偏向于节日购买还是日常购买。从原材料可以追溯到，这一盒蛋黄酥用的是哪一家、哪一个批次的原材料，是几点钟生产的、几点钟成型、几点钟烘烤、几点钟包装等等，每个码都是独一无二的。

 

　　在此基础上，我们去思考怎样满足我们的客户。我们的价值观有两条，第一个是以产品为根，第二个就是以客户为中心。我们把互联网当成一个新的基础设施来看待，而我认为，这个浪潮不仅仅是轩妈的机会，而是今天在座的每一位朋友都有这样的机会。轩妈主要的应用在两点：第一，从销售渠道层面思考，这些问题能不能用互联网的方式或工具解决。第二，从产品层面思考，如何应用好产品的二维码，使二维码变成一个入口，这个事情是我对于商业的理解。

 

　　有温度的蛋黄酥

 

　　2019年轩妈蛋黄酥销售达到了7000万颗。一路走来，如果用一个词来形容我们在做的事情，就是温度。轩妈一直致力于从烤炉到消费者舌尖的事情，我们怎样从工厂烤完了之后马上发包裹并邮寄到客户那里。我们仓库里的包裹，快递公司来收件的时候很多包裹都还是热的。这里可以跟大家透露一个小技巧，我们的蛋黄酥是在五六十度的时候包装的，并没有等到蛋黄酥全部凉了再包装。我们做食品的都知道，食品在热的时候越不容易滋生细菌、霉菌，所以我们的包裹发出去的时候还是有温度的。另外，我们希望让大家感受到在轩妈上班是温暖的、是快乐的、是值得自豪的，这也是我们一直在做的事情。

 

　　NO.5

 

　　问题一：轩妈如何在天猫上做到日销千万？

 

　　答：今年1月9号，我们在天猫和李佳琦合作了一场直播，当天销售了一千两百多万，李佳琦也没想到我们能卖得了那么多。其实很重要的一点还是品牌，轩妈作为蛋黄酥这个品类的第一品牌，有消费基础群体的认知。我们通过从2015年底推到现在已经是第五个年头了，有市场的基础。加上蛋黄酥本身的礼品属性，很适合过节走亲访友。同时利用互联网直播的加持，促成了天猫一天一千多万的销售额。

 

　　问题二：我们的追溯系统用的什么品牌？

 

　　答：我们公司内部所有的系统都是自己开发的，我们的IT团队有十多个人。就像前面提到的，我们的网络工程师和水电工是一样重要的。互联网作为基础设施，在互联网上开发的工具也必须要是我们自己身上长出来的。

 

　　问题三：一年销售6000万枚是全渠道的数据吗？

 

　　答：是全渠道的数据。我们2018年销售数量超过一千多万盒，一盒是六枚，总共六千多万枚。

 

　　问题四：可追溯的二维码如何确保终端渠道和消费者扫码来收集消费者信息？

 

　　答：我们的二维码分为内、外两个码。消费者扫的是内码，内码和外码又是有关联的，这方面的问题是由技术去解决的。这也等于间接回答了刚才那位朋友的问题，系统的开发需要多久？对于我们来讲，系统是持续在开发的，因为需要不断地更新迭代。

 

　　问题五：轩妈一开始是怎么做起来的？

 

　　答：刚才也说过了，一开始我们就是借助微信这个新渠道来做的。

 

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